히든 챔피언 Hidden Champions

2014년도 나에게는 독일 출장을 가게되는 기회가 3번 생겼다.

2달 반정도 독일에 있으면서~ 왜 이렇게 독일이란 나라는 경쟁력이 있는 것일까?

잘 알려지지 않은 많은 기업들이 그 기업만의 기술 경쟁력과 제품 경쟁력을 가지고 전 세계 시장에서 경쟁력을 확보 할 수 있을까? 라는 질문을 가졌다.

때마침 갔던 서점에서 이러한 독일 기업들을 분석한 히든 챔피언을 보고 바로 구입하여 읽게 되었다.

히든 챔피언의 특징

 1. 히든 챔피언은 시장을 매우 좁게 정의한다.(121p)
     1995년 실시했던 연구 결과에서 히든챔피언의 26%는 3억 유로 이하(3700억) 이하 틈새 시장
     32%는 1조 2000억 시장에 분포 되어있으며, 20%는 30억 유로 이상 시장에 분포됨(3조 7000억)

2. 시장의 정의 내리는 방식은 "고객 중심"으로 부터
    1. 용도(고객 니즈),   2.고객/타킷 집단, 3.제품/기술   4. 가격수준,   5. 품질 등

     잘못된 시장 정의 예) 미국 출도는 자신의 시장을 "여객수송"이 아니라 "철도사업으로" 정의를 내려
     새로 생긴 경쟁 항공사와 경쟁을 피해갔고, 항공사들은 철도를 시장에서 밀어내고 마침내 파산 지경까지 말고 갔음

3. 집중화(131p)

   히든 챔피언은 제품의 폭 다양성 이전에 깊이 있는 제품이 주류를 이룬다는 점을 관찰 할 수 있음

4. 세계화
   외국와 구사능력과 해외 경험은 필수
   '세계적 전략'이라는 표현은 현대적이며 듣기 좋다. 그러나 이를 실현하려면 국제적으로 생각하고 느끼고
   행동하는 직원들이 필요하다.(212p)

5. 히든챔피언은 마케팅 전문가가 아니다.
   많은 히든챔피언 기업은 체계적으로 시장연구도 하지 않고 마케팅 부서도 없거나 마케팅을 담당하는 직원조차 없다.
   하지만, 고객과 규칙적으로 접촉하는 직원의 비율에 따른 고객친밀성을 측정해보면
   대기업의 경우 보통 5~10%가 나오는데, 히든 챔피언의 경우에는 25~50% 사이에 있다.

6. 히든 챔피언은 품질을 가장 중요하게 생각한다.
    히든 챔피언 중 90% 이상이 자신들이 제공하는 제품의 특징 가운데 가장 중요한 특징을 품질이라고 손꼽았다.
    뒤를 이어는 '경제성' 이라는 특징이 2위를 기록하고 있다

7. 히든 챔피언들의 가격은 시장의 평균가격에 비해 대체로 10~15%가 높고 종종 20% 이상 높은 경우도 있다.

8. 예산보다 더 중요한 것은 사람
   대기업은 '문제를 돈으로 해결'하려는 경향이 강한 반면에 중소기업은 대체적으로 한정된 수단과
   소수의 인원으로 어떻게든 문제를 해결해보고자 하는 경향이 강하다.

  부츠-앨런 해밀턴은 R&D로 유명한 세계 최고 1000개 회사를 연구하여 다음과 같은 결론을 내렸다.
  "탁월한 결과들은 혁신에 투자하는 금액이 아니라 조직의 혁신 과정이 어느 정도로 우수한 기능을 발휘하는지에 따라
   나오는 것 같다"

9. 히든 챔피언은 아웃소싱을 적게하고 자체 생산비율이 높다.
    즉, 가치 창출이 높다.
    가치창출이란 기업이 구입한 재료와 서비스에 어떤 가치를 부가하는지로 측정한다.
    히든 챔피언의 가치창출 비율은 2005년에 42%인데, 독일 산업의 평균은 29.8% 이다.
    이는 두가지 원인 때문인데, 첫째 히든 챔피언들은 아웃소싱을 적게 하며, 둘째 직원들의 노동이 부가가치를 생산하는 일이기 때문이다. 
 
   아웃소싱을 안하는 이유는
    1.품질이 히든챔피언의 최고의 경쟁력인데, 이런 품질에 대한 요구로 인해 핵심성분의 생산을 다른 회사에 맡기지 않는다. 
    2. 노하우의 유출이다. 이는 제품보다 R&D 영역에 더욱 큰 타격을 줄 수 있다. 이 영역에서 히든 챔피언들은 특히 더 폐쇄적이며 공조 또는 아웃소싱을 적게 한다.
  이러한 이유로 히든 챔피언은 비록 원가가 좀더 들더라도 핵심적인 부분은 자체에서 해결하는 것을 좋아한다.

제품의 고유한 특성을 유지하는 방법

  1. 특허권을 통해 보호한다.
  2. 상표 또는 로고를 강력하게 만든다.
  3. 고객과 특별히 심도 깊은 관계 및 신뢰를 구축한다.
  4. 자주 업그레이드하여 인위적으로 특징을 만든다.

경쟁우위를 평가하는 세 가지 기준

1. 고객에게 중요해야 한다.

2. 고객이 가치와 장점을 확실히 인정해야 한다.

3. 지속적이며 쉽게 모방할 수 없어야 한다.

좋은 회사와 나쁜 회사를 구분하는 것?

그것은 프로세스나 조직이 아니라 바로 기업문화에 있다.

피터 드러커는 경영의 과제를 정확하게 고집어서 이렇게 표현했다.

"직원들에게 공동의 목표와 가치관, 지속적으로 배울 수 있고 발전할 수 있는 가능성을 줌으로써 그들이 혼자가 아니라 조직의 일원으로 성과를 낼 수 있게 하는 것이 중요하다.

마지막 요약 키워드

1. 리더의 의지와 목표가 중요하다.
2. 높은 성과를 올리는 직원들이 있어야 한다.
3. 자체생산비율이 높아야 한다.
4. 업무에 대한 분권하게 되어 책임의식을 갖게 해야 한다.
5. 끊임없는 혁신이 있어야 한다.
6. 고객지향적이어야 한다.